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天驁體育商城招商策劃
作者：佚名 時間：2004-12-13 字體：[大] [中] [小]
策 劃 方 案
為了使招商部員工明確了解該項目招商的目標客戶、競爭狀況、招商策略和操作流程,為了使公司各部門統一認識、協調行動、共同完成好此次招商工作，特制定此方案。
一、 項目簡介：
隨著人們對健康的重視不斷提高，體育運動熱潮的不斷興起，體育運動用品越來越劇受到青睞。在此巨大的商業契機下，我公司在長沙核心商業圈投資建立了全省超大規模的天驁專業體育商城。屆時將匯集國內外知名運動品牌，成為一個擁有高雅舒適的購物環境、濃厚的體育
二、 市場分析
1、 市場狀況：
體育運動用品市場需求量巨大，利潤相對較高，大型專業體育用品商場在長沙只有春天百貨、新大新、阿波羅商業廣場等少數幾家，而通程商業廣場、平和堂、萬達商業廣場等只有一些規模不大的體育用品區，其他多數以專賣店的形式存在，專業體育用品商城有其發展的空間和市場吸引力。
2、 目標客戶
⑴、體育用品生產商湖南分公司（特步、德爾惠、CBA雷速、美克…）
⑵、體育用品湖南總代理（別克、喬丹、名足、沃特、斯舒朗…）
⑶、專業用品經銷商（龍之杰、運動一百、騰威體育、環動…）
⑷、體育用品生產商銷售代理（阿迪達斯、耐克、銳步、茵寶…）
⑸、體育用品連鎖機構（李寧、安踏、雙星、康威…）
⑹、大型體育用品批發商（和平體育、好家庭、體之杰…）
⑺、準備向體育用品發展的經銷商（提供廠家聯系，幫其取品牌代理）
總而言之，就是要有租鋪的需要，同時又租得起，并且能夠配做出決定的客戶。
3、 客戶購買準則
通過調查、實地走訪客戶，入租店鋪主要考慮以下因素：地理位置、人流量、租鋪價格、投資回報率、區域購買能力、商鋪配套設施、商鋪知名度、商場管理和宣傳，而地理位置、人流量、租鋪價格及投資回報率是客戶入租的決定性因素。
三、 競爭分析
1、 競爭對手及其市場運作模式
新大新：整體租賃給運動一百，由其銷售其代理品牌和自行發展分租。
春天百貨：以租賃的模式進行分租和裝飾，商鋪進行統一的管理。
阿波羅商業廣場：采用靈活經營模式，既有商場員工自行承包經營，又有代理商、銷售商租賃其商鋪。
平和堂、通程：專柜和租賃相結合的模式。
步行街：放水養魚模式。先入駐，前三個月從營業額提取一定比例充當租金，其后則按租金收取。
2、 SWOT分析
⑴、優勢：專業大型體育運動用品商城，具有專業性，規模性，易吸引經銷商；地理優越，人氣足；商場管理、服務優勢；營推廣優勢。
⑵、劣勢：新建商場沒有老客戶，目標客戶資料數據不足 ，商場還沒有樹立品牌形象，沒有各種銷售數據，作為招商支持，沒有成功租戶典范。
⑶、機會點：體育用品生產商、銷售商有擴大市場份額的需要，外地生產商、銷售商有進駐長沙的計劃（如：別克）。一些體育用品商店，有搬店的可能（如：域圖），一些有擴張店鋪的需求（如：龍之杰、運動一百）。
⑷、威脅點：競爭對手（潛在對手）有開發同樣主題商場的可能，商場招商過于頻繁，客戶沒有過多耐心，體育用品廠商相對數目較少。五一商圈，同一品牌較為稠密（如：李寧7家、阿迪達斯家）。
四、 商鋪產品與服務
1、 商鋪簡介
⑴、商城采用有選擇的專業化模式，選擇體育用品作為目標市場，更具專業吸引力。
⑵、位于長沙核心商圈，地理位置優越，有區域人群支撐，人氣旺盛。
⑶、商業配套設施齊備、環境優良、投資回報率高。
⑷、可根據客戶需求、適當地調整店鋪。
2、 服務與支撐
⑴、物業管理為入租店鋪和顧客提供一個舒適安全的環境，包括賣場的環境、設備的保護、安全保衛、管理等。
⑵、租戶管理工科造就優良的店鋪，包括對租戶的教育輔導、經營分析、店鋪調整、調節管理等。
⑶、營銷管理提升商城的客流量和銷售額，包括對各店鋪進行營銷支援，并舉辦統一的廣告宣傳和促銷活動。
⑷、成立專門的招商服務機構，致力于整個商業氣氛的營造，商場品牌形象的樹立與推廣。
⑸、協調各租戶與工商稅務、公安、衛生等管理機構的關系，爭取政府政策支持。
五. 招商策略及操作程序
1、 招商總體策略
⑴、成立招商突破小組：挑選最優秀的招商人員參加招商突破小組，選擇最有機會進行突破的客戶市場，給予招商突破小組必要的權力和資源（系統支持、媒體、資源、補貼），在一定限期內明確達到招商目標。
⑵、區域客戶市場突破：在最有機會的區域市場，由突破小組負責在當地招商。根據每個客戶市場不同，設計不同的招商渠道和策略，運用各種招商方式力爭在較短時期內取得一定效果，如中南國際在廣州、溫州就成功的實施了區域突破。
⑶、區域市場提升：充分利用入租客戶資源，通過其擴大招商范圍和影響，特別時通過區域市場行業領導者的影響，；輔以廣告和銷售支持、吸引更多的客戶。
⑷、區域市場交換、深挖：負責不同區域的小組，互相交換區域市場，以便發揮各小組不同的優勢，爭取一些不接受以前招商小組、招商方式的客戶和以前招商小組沒有發展的客戶。
2.具體招商操作程序
⑴、熟悉本招商項目的相關內容，客戶問詢的準備。
⑵、收集體育運動用品行業的相關資料，進行分類、分區整理。
⑶、通過各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會發布信息，對招商進行前期滲透。
⑷、充分認識自身優勢，做好一份吸引人的招商書及相關宣傳資料。
⑸、建立一個良好的招商支持系統，各方面協調支持招商工作。
⑹、適當策劃一些專題配套活動，擴大影響，提高商場知名度。
⑺、建立目標客戶數據庫，對招商員的招商工作，包括電話聯系、走訪、跟進、簽約等，實時做好記錄。
⑻、招商員每周上報招商情況，分析、總結、交流、招商經驗和心得，處理客戶反饋信息，適時調整招商策略。
3.、招商廣告策略
⑴、現場招商廣告。對商場及周邊環境進行包裝，凸現商場入租競爭力，吸引路過的潛在客戶，同時增加來訪客戶成交率。
⑵、媒體廣告。建議選擇目前在各地州市較受歡迎的平面媒體，《 瀟湘晨報 》投放時間根據工程進度及招商狀況而定。
⑶、其它適當考慮網絡廣告、展會和專業雜志。
4 .、招商部制度及職責
⑴、客戶資料的收集和篩選。市場調研和競爭對手工藝研究、目標、潛力。客戶的瑣定，客戶資料的分類管理。
⑵、電話拜訪和面訪。電話拜訪約見的要點，面訪前準備，面訪的過程控制和記錄，面訪的技巧、潛力、重點、成交客戶的面訪區別。
⑶、數據報表的填寫，拜訪記錄填寫；招商周報，日報及總結；重點客戶的會談紀要報告；預簽協議客戶操縱要求及通報
⑷、客戶的維護和跟進：協議的簽訂；客戶爭議的處理、收款的協助。
⑸、內部溝通。招商部內部聯系溝通；其它有關部門的工作協調與聯系。
六 招商后期管理
⑴.、客戶足以影響商場的發展，要讓客戶持續在商場經營，商場必須努力經營，獲取客戶的信賴。
⑵、維護老客戶，對于商場在營運、財力、管理、品質上有莫大的影響，應當加強與老客戶的聯系，及時解決其所提出的問題。
⑶、商場每年都可能會喪失若干就客戶，因此要采取計劃性客戶儲備與拓展。
⑷、培養忠誠客戶，使其產生持續入租行為，并幫助商場向外宣傳，建立口碑。
⑸、對客戶做未來分析，包括客戶數量，類別等情況的未來發展趨勢，爭取客戶的手段等。